我们常讲:知己知彼,百战不殆。今天呢,就主要针对销售中的客人临场表现状态,探索客人的心理活动,从而对客人的性格或者消费习惯类型做出预判和快速反应,继而针对性地做出营销战术安排及执行。下面我会对两种常见顾客类型做出解释,包括他们的心理活动,性格特点,以及相应的应对方式和方法。


      第1种顾客类型:优柔寡断型


      这种人相对地是属于话少类型,而且基本一个人购买的情况比较多,不愿意被打扰,面部表情比较忧郁,自己能做出决定的能力不够,心里比较顾虑,恐怕考虑不周出现差错。要导购员帮忙做出决定,要求导购员当参谋,观察商品要自己重复比较很多次,同时这样的顾客也不太喜欢不切实际的赞美,很难赢得他的笑脸。顾客在店里的现状就是:一个人慢悠悠地留意、观察、对比商品,而且是反复对比,很少与导购员沟通,脸上没有表情,也不与导购员互动,不到迫不得已不会主动提问题。


      优柔寡断型应对策略:帮字诀


      在顾客留意,观察阶段就做到礼貌接待,简短的语言描述产品特点,待顾客进入反复对比阶段接近顾客,接近时一定不要给客人有压迫感,这个时候就主动提出问题,发出沟通的邀请。注意提出的问题一定要让顾客可以回答,这种问题最好就是选择式的问题,比如A和B这种方式,A这款是舒适型的适合日常穿,B这款是调整型的,您看您喜欢哪一款!所以,记得这种优柔寡断型的顾客就是一个字:帮。帮他做选择,一边引导一边帮助,切记这里说的帮不是要导购帮忙做选择,而是帮助客人并让客人自己选择。


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      第2种:多疑尖锐型


      这种人眼光比较犀利,语言比较尖锐,总是爱怀疑对方说的话,有时候比较絮叨,比较喜欢研究你生意或者产品背后的东西,比如:什么东西哦,面料才多少钱,你这件就卖500多?这件顶多也就值个80块钱等。类似这样的客人,我相信大家没有少见,你直接归类为这种顾客类型。这种顾客类型生活中的确很多,也就是我们常说的气死人的那种顾客。他们对任何东西都喜欢研究背后的东西,但是研究的方向都不一定是全对,他们会关注到表面,但看不到本质,也抓不到本质,多疑尖锐都是其内心的真实表现,往往性格中有不自信的一面,甚至自卑。他们认为这个世界很多东西违背了他的想法和意愿,属于不正常的东西,所以,他们要讲出来,同时也要通过这样讲出来,给自己一些语言上的力量,和心灵上的自信,从而希望在购买过程中建立一种心理优势,让导购员觉得他是对的,从而达到他的目的和心理的畅快感,还有一种心理的安全感。安全感对他们来说很重要。


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      多疑尖锐型应对策略:信字诀


      就是信任,这种信任极其难能可贵,特别是对于这种多怀疑精神的人。他们表面上的质问和责难恰恰反映的是他们内心的焦虑和怀疑。所以,如何消除他们的焦虑和怀疑是我们要做的。他们在自己的内心建立了厚厚的城墙,在没有确信足够安全的前提下,内心和外界是隔绝的。记住,这种顾客不要试图去说服他们,在他们没有信任你之前。一切的话语都将被他们屏蔽在心墙之外,关键点是如何找到进入他们紧闭城门的钥匙,而打开他们心门的钥匙就是获得他们的信任。比如关于客人说“面料这么便宜,还卖这么贵”这样的问题,不要全部去讲什么面料特点、加工成本、物流成本、运营成本,基本都是属于说服不了顾客,更不要去争论,有一句销售行话就是:占争论的便宜越多,吃销售的亏越大!他要的不是让你给他讲这个价格是怎么来的,是想让你找个办法,让他能够接受这就是500多这个事实。你可以说:张姐,一看你也是比较专业的人,面料当然没有500元,但是你也知道,我们这个店也做了很久了,我们基本上也就是提供给街坊领居,作为一个老店,我们是想长期做下去的,品质是必须要保障的,这点你要相信我们。


      几年下来几千个客人都还比较满意我们的产品品质,前几天几个银行工作的姐姐过来,他们还说,我们的品质比很多一线专柜的品质都要好很多,但是价格比一线专柜的又要便宜好多。


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内衣店如何接待犹豫不决和多疑尖锐型顾客?

2018/09/06
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我们常讲:知己知彼,百战不殆。今天呢,就主要针对销售中的客人临场表现状态,探索客人的心理活动,从而对客人的性格或者消费习惯类型做出预判和快速反应,继而针对性地做出营销战术安排及执行。下面我会对两种常见顾客类型做出解释,包括他们的心理活动,性格特点,以及相应的应对方式和方法。

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